세일즈 수단으로서의 소프트웨어 감사

2016년 4월 26일

요즘 하는 일 가운데 가장 재미있고, 즐겁고 보람찬 것은 소프트웨어 감사 (정확히 말하자면 감사 대응)이다. 요즘 세상에 다른 곳에서는 어떻게 맨몸으로 오로지 지식과 노하우만 가지고 수백만 달러씩 깎는 쾌거를 이룰 수 있겠는가?

Software audits: How high tech plays hardball라는 글에서 정리한 것처럼, 소프트웨어 감사는 2009년 이래 꾸준히 증가하여 68%의 회사가 1년에 적어도 한 번은 소프트웨어 감사를 받는다고 한다. 그리고, 44%의 경우에는 10만 달러 (일억2천만원) 이상, 그리고 20% 이상이 백만 달러 (십이억원) 이상을 미지급 로열티로 토해내고 있다고 한다. 한국도 그닥 다르지는 않은 것 같다.

Figure: Oracle Org Chart 옆의 그림은 구글, 아마존, 애플, 페이스북, 오라클, MS의 조직 구조도 가운데 오라클이다. 법무가 엔지니어링을 압도하고 있다. 위 기사에서도 말하는 것처럼, 소프트웨어 감사는 요즘 소프트웨어 회사들의 세일즈 수단이다. ABC라고 한다고, “Audit-Bargain-Close (감사, 협상, 거래)”… 그렇다고, 이미 “감사” 조항이 포함된 계약서에 서명한 이상, 이런 사실을 뻔히 안다고 하더라도, “필요 없어요, 안사요, 나가세요”할 수도 없고…

클라우드가 도입되면 이런 문제가 사라질 줄 알았더니 오히려 IBM의 PAV Capacity (Subcapacity) Licensing 같은 것이 나와서 일이 더 복잡해지고 있는 듯 하다. 장기적으로 만일 클라우드 도입으로 인하여 소프트웨어 감사가 사라진다면, 그건 순전히 현지의 판매조직이 다 없어지는 식으로 조직이 개편되는 결과이겠지만, 실제로 그렇게 될지는 과연?

기존 고객을 적으로 바꾸는 마술적인 판매 전략이 얼마나 효과가 있는지도 의문이지만,

위 기사에서는 오라클의 전략을 “총을 머리에 겨누고 협상하는 방법론 (gun-to-the-head-methodology)”라고 한다고 한다. 이 말을 듣기 전에 나는 “칼을 머리 위에 걸어 놓고 하는 협상”이라고 비유했었다. 아직도 내 비유가 맞다고 생각한다. 그 칼이 누구에게 떨어질지 모르기 때문이다.

이런 것을 할 때면, 특히 고객에게 진짜 가치를 가져다주고 있다는 생각이 든다. 그래서 보람 있다. 흥미로운 세상이다. 아직도…




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세일즈 수단으로서의 소프트웨어 감사 - April 26, 2016 - Hyun Kim